Ali lahko še povečate učinkovitost vaših prodajnikov?

Kolikšen del delovnega časa so vaši prodajniki pri strankah in se dejansko ukvarjajo s prodajo? Kolikšen del delovnega časa so vaši prodajniki pri strankah in zakaj ni ta delež večji? Kako bi lahko ta čas povečali? Kaj so opravila, zaradi katerih si prodajniki dejansko ne morejo privoščiti preživeti večjega deleža svojega časa s strankami, in ali bi ta opravila lahko izvedli tudi drugače?

Če so vaši odgovori priprava in oddaja potnih nalogov, oddajo naročil, pisanje dnevnih poročil, pisanje ponudb, ipd. potem imate zagotovo še veliko priložnosti za povečanje učinkovitosti svojih prodajnikov. Vsa navedena opravila in informacije bi jim bila lahko vedno dostopna in omogočena na mobilnih napravah - tabličnih računalnikih in pametnih telefonih.

Minimalni delež delovnega časa, ki naj bi ga prodajniki preživeli neposredno s svojimi strankami, je težko splošno določiti in se lahko bistveno razlikuje glede na dejavnost podjetja in produkt, ki ga prodajniki tržijo. Dejstvo pa je, da več časa, ki ga prodajniki namenijo prodaji, pomeni več obdelanih strank in več možnosti za uspešno prodajo.

Kako samoorganizirani in disciplinirani morajo biti prodajniki v vašem podjetju?

V večini podjetij prodajni proces ni skrbno načrtovan, intuicija posameznega prodajalca je zato kljub vsemu pomembna vrlina. Še bolj zaskrbljujoče pa je dejstvo, da prodajne aktivnosti v večini podjetij niso sistemske urejene. Prodajniki poznajo svoje mesečne, četrtletne in letne prodajne cilje, organizacija prodajnih aktivnosti na dnevni ravni pa je pogosto prepuščena njim samim. Spremljanje vsega naštetega je na koncu organizirano tako, da morajo prodajniki pisati tedenska ali celo dnevna poročila o izvedenih prodajnih aktivnostih.

Mar ne bi bilo lažje, če bi prodajnikom sistemsko načrtovali dnevne aktivnosti glede na verjetnost prodajnega izplena pri odprtih prodajnih priložnostih? S tem bi zmanjšali možnosti za neuspeh, uspešnost prodaje bi lahko mnogo bolj nadzorovali in vaši prodajniki ne bi izgubljali toliko časa za pripravo poročil.

Koliko znanja mora imeti prodajnik v vašem podjetju, da zna uspešno prepoznati potencial pri vaši stranki?

Če svoje stranke sistematično obdelujete, prodajnikom precej olajšate delo pred prodajnim sestankom, saj se lahko nanj dodobra pripravijo. In če imajo na sestanku še vpogled v predlagane aktivnosti pri vsaki posamezni stranki, ste lahko precej prepričani, da ne bodo česa pozabili in da bodo poskrbeli za svoj seznam opravil. Vse to bo omogočilo, da boste v podjetju lahko hitreje uvedli nove prodajnike in da bodo lahko tudi manj kvalificirani prodajniki z manj vsebinskega znanja mnogo uspešnejši.

Koliko različnih poročil in drugih dokumentov morajo ustvarjati vaši prodajniki?

Ob vzpostavitvi sistema CRM z mobilnim dostopom na tabličnih računalnikih in pametnih telefonih bi lahko večji del navedenih dokumentov nastajal spotoma, na prodajnem sestanku. Če se vaša prodaja dogaja na terenu, vaši prodajniki potrebujejo dostop do vašega prodajnega informacijskega sistema (CRM) na terenu, in ne v pisarni.

Kako znate in želite spremljati interakcijo s strankami?

Če se vaša prodaja odvija na terenu in vaši prodajniki obiskujejo stranke na njihovih lokacijah, je dejstvo, da se večji del komunikacije s strankami odvija preko mobilnih telefonov in elektronske pošte. Da bi lahko spremljali interakcijo med strankami in prodajniki, ki se dogaja pretežno preko elektronske pošte, mobilnega telefona in ob osebnih obiskih, je uvedba mobilnega CRM-sistema praktično neizbežna. Na tak način si boste lahko zagotovili dejanski 360-stopinjski pregled nad stranko in vaš posel bo bistveno manj ogrožen, če vas zapusti kak član vašega prodajnega tima.

Izpolnite raziskavo - Sodobno in šik s tehnologijo na dotik

Vir: Mobilen365.si

Pripravila: Anja Grahek

Povezava do članka: http://data.si/blog/2015/01/08/ali-lahko-se-povecate-ucinkovitost-vasih-prodajnikov/