Kdaj je postala barva avtomobila pomembna?

"Pri nas lahko kupec kupi avto katerekoli barve, dokler je le-ta črna", je znana izjava legendarnega Henryja Forda. Bilo je to v časih, ko so podjetja prodala vse, kar so proizvedla.

Takrat ni bilo pomembno, kdo je na drugi strani, kdo kupuje. Kupci so veljali za anonimne posameznike, ki so bili pomembni zgolj zato, da izdelek kupijo. Preobrat pa se je zgodil, ko je ponudba postala večja od povpraševanja. Podjetja niso mogla več prodati vsega, kar so proizvedla. Takrat so se začela spraševati, kdo je na drugi strani - kdo pravzaprav so kupci?

Kdo so kupci?

Za kupce veljajo vsi, ki izpolnjujejo te tri pogoje: so pripravljeni kupiti izdelek, imajo dovolj kupne moči in se lahko sami odločijo glede nakupa. Bistvene pri tem so njihove potrebe in želje, strahovi in skrbi. Z nakupom izdelka kupci zadovoljijo določeno potrebo ali željo ter s tem rešijo določen problem. A potrebe in želje so različne, tako kot so si različni kupci. Velika razlika je, če boste prodajali upokojencem ali študentom, ženskam ali moškim, Primorcem ali Štajercem, Slovencem ali Italijanom, mestnim ali podeželskim kupcem, fizičnim osebam ali podjetjem. Vsaka skupina kupcev ima svoje značilnosti, ki jih morate upoštevati pri razvoju izdelka in storitve, njihovi ceni, promociji in distribuciji. Prilagodljivost potrebam in željam kupcem je namreč osnovni pogoj za uspešno prodajo.

Kako odkrijemo, kdo so naši kupci?

Na voljo imamo veliko orodij, s katerimi lahko zelo natančno ugotovimo, kdo so naši kupci. Začnemo lahko z enostavno anketo, ki jo lahko razdelimo na študentski prireditvi, če so naša glavna ciljna skupina študenti. Za nekaj simboličnih daril boste našli tudi skupino, s katerimi boste opravili bolj poglobljeno diskusijo ali intervjuje ter izvedeli še veliko več kot s pomočjo ankete. Nadalje ne pozabite na že objavljene raziskave, ki jih lahko najdete na spletu, pa seveda na obisk sejmov in dogodkov, kjer se nahaja vaša ciljna skupina. Čim več se je potrebno s potencialnimi kupci pogovarjati, se družiti, jih opazovati, postati tako rekoč del njih. Le tako boste lahko rekli, da na svoje izdelke in storitve gledate skozi oči kupcev. Veliko o kupcih pove tudi analiza njihovih spletnih navad.

Glejte skozi oči kupcev!

Kaj bi rekel moj kupec ob tem novem izdelku? Ali bi mu bila všeč tale inovacija? Ali bo nova cena previsoka? Kako bi bilo najbolje, da ga o novosti obvestim? Vse to so vprašanja, ki nam bodo olajšala marsikatero dilemo. Le predstavljajte si, da ste kupec svojih izdelkov in storitev, pa vam bodo stvari postale precej bolj jasne.

Pripravil: Mag. Dario Berginc, Data d. o. o.